logo
 
?

бонусирование это

Если у Вашей фирмы появился новый товар, и он еще не продан в магазин, то это не out-of-stock. Торговый представитель зависим от торговой точки — под диктовку записывает заказ, боясь вставить хотя бы слово. Ведь out-of-stock в наибольшей степени убивает среднепродающиеся марки, то есть неплохие, имеющие спрос и покупателя. С одной стороны не сложно исключить ситуации, связанные с виной торгового представителя.

Он возникает только, если данный товар уже побывал в Вашем отчете или обозначен на ценнике в торговой точке, но в действительности его нет ни на витрине, ни под ней, ни на складе. Проблемы с персоналом торговой точки, не понимающим важность иметь конкретную позицию в достаточном количестве. Однако про них персонал торговых точек может и не вспомнить. С другой стороны, следует не забывать, что out-of-stock – это постоянное, распространенное и неуничтожимое явление.

Это та ситуация, когда покупатели ждут товар, но не могут его купить. Любая компания признает допустимый уровень out-of-stock (в FMCG – не более 5%).

Теряют все: торговая точка, компания-производитель, наконец, Вы. Потери от out-of-stock могут достигать трети от объема продаж торговой точки и в данном случае не надо ни за кем бегать, никого уговаривать: просто обеспечить постоянное наличие товара. И этот показатель никогда не упадет до нуля, так как имеется одно важное препятствие – баланс интересов торговых точек и производителей.

Довольно часто документы и торговая система говорят, что товар есть, но на самом деле потребитель его не видит и, следовательно, не покупает. Или неправильно организована логистика у дистрибьютора, или проблемы у производителя. Последние заинтересованы в создании максимального запаса, гарантирующего постоянное наличие товара, а первые, как правило, живут в режиме жесткой экономии оборотных средств и не готовы тратить ресурсы на отложенный спрос.

• Во-первых, out-of-stock — это тот случай, когда нужный товар вообще не найден покупателем, • во-вторых — это ситуация, когда найден схожий продукт, но других качеств, например другой формы, вкуса или бренда, • в-третьих, когда товар найден, но не пригоден к потреблению, и, • в-четвертых, когда товар выложен в магазине в непривычном месте, то есть его покупают гораздо меньше потенциальных потребителей, чем могло бы. Торговая точка вовремя не заплатила и поставки в него заблокировали. Но некоторые компании сражаются с out-of-stock успешно, используя особые партнерские программы для торговых точек, подразумевающие бонусирование, в том числе и за поддержание оптимального товарного запаса.

Ответственность за сокращение out-of-stock лежит как на розничной компании, так и на производителе. Торговая точка разрывается в попытках купить и то, и это, и все в рамках ограниченного бюджета. По данным исследовательских компаний, в России показатель out-of-stock в два раза больше, чем в Европе, что не может не беспокоить и простых потребителей, и производителей, и владельцев торговых сетей.

К сожалению, многие из них направляют свои усилия на решение этой проблемы только в рамках системы снабжения. Хорошая оборачиваемость товара, то есть на него есть постоянный спрос, иногда не прогнозируемый; 2. Все обращали внимание, как быстро в жару исчезает с полок магазинов квас. Рекламные акции, спрос на товар резко повышается, но ни торговый представитель, ни магазин не были к этому готовы. Как сделать так, чтобы нужный покупателю товар всегда был на полке магазина?

Если торговый представитель продает в торговую точку недостаточную до следующего заказа партию, то товара не будет в наличии несколько дней Не все причины зависят от некачественной работы торгового представителя, но все равно следует понижать их влияние.

Сегодня эта едва ли не самая главная задача в концепции ECR («эффективный отклик на запросы потребителей») становится стратегической для наших торговых сетей, а ее решения приобретают глубокую методологическую основу и различные подходы к реализации.

Структура out-of-stock в российских сетях показана на диаграмме (рис. Структура out-of-stock в других странах примерно такая же, правда, у нас пока существенно больше случаев, когда товар находится в магазине, но его нет на полках. Ошибки в данных и прог нозах: • ошибки в процедурах прогнозирования; • неверные данные об остатках; • неверный график поставок; • «грязные» мастер–данные о товаре. Операционные проблемы ритейлеров: • несвоевременное пополнение полок; • удаление товара из ассортиментной матрицы; • ошибки при формировании заказа; • неэффективные операции РЦ; • кражи и повреждения товара. Операционные проблемы поставщиков: • низкий уровень соотношения заказ/поставка; • ненадежность поставщиков; • ошибки дистрибьюции; • кражи и повреждения товара.

43% — По вине поставщиков 32% — Товар в магазине, но нет на полке 25% — Процедура заказов и ошибки прогнозирования Ключевым фактором успеха борьбы с out-of-stock считается внимание руководства.